“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情差，國(guó)外市場(chǎng)行情嚴(yán)峻，我們這群銷(xiāo)售，不好干哦！”
　　
　　某銷(xiāo)售公司外貿(mào)銷(xiāo)售員老王向筆者抱怨到。2008年以前，在磨料磨具銷(xiāo)售行業(yè)做得風(fēng)生水起的老王，可謂是無(wú)限風(fēng)光。在整個(gè)企業(yè)，老王一個(gè)月的薪水讓不少干技術(shù)的老員工都眼紅。并直呼道：“不干技術(shù)了，我也去做銷(xiāo)售，這年頭用腦袋干活的還不如有一張巧嘴錢(qián)來(lái)的快。”老王心里也是好不得意。
　　
　　但，再風(fēng)光，也都只是過(guò)去式了。從2014年開(kāi)始的行業(yè)寒冬讓已經(jīng)被稱(chēng)為“行業(yè)老油條”的老王也忍不住唏噓：“以往，小單子我都懶得跟，跟住大客戶(hù)，夠我吃飽了?，F(xiàn)在，再小的單子，都要跟死了，‘蒼蠅再小也是肉’。更何況，生意難做，客戶(hù)拿貨都相當(dāng)謹(jǐn)慎，都是一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)貨，一批次銷(xiāo)售完再進(jìn)貨，怕造成庫(kù)存堆積，進(jìn)的貨賣(mài)不出去，錢(qián)打水漂。”
　　
　　老王如此心態(tài)在行業(yè)內(nèi)并非特例。作為企業(yè)的一線戰(zhàn)士，銷(xiāo)售目標(biāo)、績(jī)效獎(jiǎng)金、老板的熱忱眼神都是千斤鼎，壓得銷(xiāo)售精英們透不過(guò)氣。但為了生存，為了活著，銷(xiāo)售們拼了。目的只有一個(gè)：活著！
　　
　　“坐在辦公室打打電話(huà)，客戶(hù)上門(mén)，如此守株待兔，顯然OUT了，現(xiàn)在銷(xiāo)售就是兩點(diǎn)：管住嘴，邁開(kāi)腿。有客戶(hù)的地方處處都是戰(zhàn)場(chǎng)。”老王講到。誠(chéng)然如此，2015年不管是內(nèi)銷(xiāo)還是外貿(mào)，行業(yè)行情都相當(dāng)嚴(yán)峻。內(nèi)銷(xiāo)方面，國(guó)內(nèi)廠家千千萬(wàn)萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)太大，沒(méi)有核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，低價(jià)產(chǎn)品，還真不好硬拼。外貿(mào)市場(chǎng)，貨幣大幅貶值。2015年12月美聯(lián)儲(chǔ)正式重啟加息周期，在岸人民幣兌美元即期匯率跌逾100點(diǎn)；人民幣匯率8年來(lái)首次現(xiàn)十連跌。
　　
　　面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，以老王為首的銷(xiāo)售骨干們，還是狠下決心，開(kāi)啟外貿(mào)之路。老王講道：“把產(chǎn)品賣(mài)給廣大的國(guó)外客戶(hù)，既緩解國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，也拓展了一條新的銷(xiāo)售渠道，可謂一舉多得。”
　　
　　2015年6月，老王團(tuán)隊(duì)攜帶新產(chǎn)品奔赴海外，挨個(gè)拜訪之前在展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)以及銷(xiāo)售跟單的具有意向的海外客戶(hù)。海外客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求可謂眾口難調(diào)，不同區(qū)域針對(duì)不同的打磨拋光產(chǎn)品，具有各種個(gè)性化的要求。于是乎，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又開(kāi)始充當(dāng)起海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，收集了解不同區(qū)域的客戶(hù)所偏愛(ài)的產(chǎn)品類(lèi)型，例如，印度、東南亞等地的客戶(hù)更傾向于顏色鮮亮的綠色切割片等信息。及時(shí)將這些信息反饋給技術(shù)部門(mén)，隨后推出“私人訂制版”產(chǎn)品供客戶(hù)選擇，以求簽下訂單。
　　
　　看似高大上的出國(guó)考察銷(xiāo)售，卻讓老王吃了不少苦頭。異國(guó)他鄉(xiāng)，人生地不熟，全靠一雙皮鞋趟出了這段看似“輝煌”實(shí)則心酸的外貿(mào)之路。
　　
　　老王說(shuō)：“生意難做，銷(xiāo)售難干。但，做了7、8年的砂輪銷(xiāo)售，難道還能撂挑子不干了？現(xiàn)在想轉(zhuǎn)行，為時(shí)晚矣！為了活著，這活兒，還得繼續(xù)！”
　　
　　銷(xiāo)售員如此艱辛，老板的日子就不是就好過(guò)點(diǎn)？不盡然，身為老板的老段對(duì)筆者說(shuō)，他想過(guò)關(guān)掉廠子，轉(zhuǎn)型做點(diǎn)別的營(yíng)生。
　　
　　當(dāng)然，他最終還是沒(méi)那么干。至于理由，他說(shuō)是這段刷爆朋友圈的話(huà)時(shí)打消了那個(gè)有點(diǎn)輕率的念頭。雖然是一個(gè)眾口相傳的段子，但，這也讓老段重新燃起了經(jīng)營(yíng)的希望。
　　
　　老段還說(shuō)：“連國(guó)家主席都忙著當(dāng)銷(xiāo)售員，我一個(gè)小小的企業(yè)老板，還有什么理由不努力呢？為了活著，為了跟著我做事的一群兄弟，咬著牙，也要度過(guò)市場(chǎng)寒冬，等著行業(yè)的企暖回升。”
　　
　　老段也是做銷(xiāo)售起家，以前做銷(xiāo)售時(shí)，積著些人脈，后來(lái)門(mén)路開(kāi)了，自己搞上幾臺(tái)機(jī)器，也就開(kāi)干了，趕著市場(chǎng)行情好，房地長(zhǎng)行業(yè)如雨后春筍涌出，老段的生意也越做越大。但2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，砂輪行業(yè)情況每況愈下，2014年后更是跌落谷底。2015年的老段不甘心苦心經(jīng)營(yíng)7、8年的廠子就這么沒(méi)了，也緊跟習(xí)大大，當(dāng)起了超級(jí)銷(xiāo)售員。
　　
　　參加行業(yè)展會(huì)、加入行業(yè)協(xié)會(huì)等都是老段銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。同上下游客戶(hù)交流，老段也是收獲頗豐。
　　
　　第一步：開(kāi)源節(jié)流
　　
　　2015年，老段的工廠投入大量的資金購(gòu)買(mǎi)全新的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備。前期投入一大筆錢(qián)，老段還有些肉疼，但精明如他，很快，便理清楚了這筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。原先173名工人，縮減為130人。按月工資3000計(jì)算，一個(gè)月就省了129000元。生產(chǎn)效率也大大提高，原先5個(gè)人輪班完成的活，現(xiàn)在1個(gè)人守著設(shè)備便可完成，何樂(lè)而不為呢？
　　
　　第二步：開(kāi)拓外貿(mào)
　　
　　人工成本降低，生產(chǎn)效率提高，接下來(lái)就是擴(kuò)大訂單銷(xiāo)量。內(nèi)銷(xiāo)遇阻，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合逼價(jià)讓老段讓利又成為他頭疼的新原因。看著同行紛紛踏出國(guó)門(mén)，老段按捺不住。組建外貿(mào)市場(chǎng)部，把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外去，成為老段的新志向。近期，不會(huì)外語(yǔ)的老段親自帶隊(duì)，帶著廠里的外貿(mào)銷(xiāo)售精英，前去參加國(guó)外展會(huì)。當(dāng)然，老段不僅僅去參加了展會(huì)，還順道跑遍了展會(huì)當(dāng)?shù)氐拇笮∥褰鸪羌肮I(yè)采購(gòu)商場(chǎng)，開(kāi)拓了眼界的老段對(duì)企業(yè)的未來(lái)建樹(shù)有了更加明晰的方向。
　　
　　第三部：與時(shí)俱進(jìn)
　　
　　“聽(tīng)說(shuō)最近有個(gè)新的外貿(mào)銷(xiāo)售平臺(tái)牛魔王11月11日就上線了，我們也趕著潮流，了解了解牛魔王平臺(tái)，爭(zhēng)取成為這個(gè)保姆式跨境電商平臺(tái)的供應(yīng)商，多條銷(xiāo)售渠道。”老段說(shuō)道。
　　
　　筆者想說(shuō)：
　　
　　用過(guò)去的思維看現(xiàn)在，一切都不可能。
　　
　　用現(xiàn)在的思維看現(xiàn)在，一切困難重重。
　　
　　用未來(lái)的思維看現(xiàn)在，一切皆有可能。
　　
　　銷(xiāo)售精英們，奔跑起來(lái)，為了活著，為了迎接即將到來(lái)的行業(yè)曙光，咱好好“活著”！